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Trabajando las emociones de nuestros clientes

“Un producto siempre va a ser un producto, es algo que brinda utilidad y eso es todo.”

Con ese concepto podríamos decir que las personas no son selectivas a la hora de su compra y solo se basarían en la utilidad y los precios, por lo que el éxito de un negocio sería pura competencia de rebajas.

Pero… ¿Por qué no es así?

Vivimos en una sociedad llena de “etiquetas “, mejor conocidas en el mundo de los negocios como marcas; éstas logran posicionarse en nuestra mente por encima de otras haciendo que la persona sea selectiva a la hora de las compras; y esto sucede gracias a un factor clave en la publicidad que iremos descubriendo en este post.

¿Por qué funcionamos así?

Las personas no somos 100% racionales, sino todo lo contrario, somos completamente emocionales. Éstas emociones no se perciben en nuestro consciente pero influye en nuestro carácter y nuestra manera de actuar. El factor clave para el éxito es nuestro querido subconsciente humano, el encargado del 85% en la toma de decisiones y compras.

Ahora que lo sabemos, la pregunta del millón es:

¿Cómo podemos aprovechar al subconsciente humano en nuestra publicidad?

Bien, para poder aprovechar este recurso al máximo,  necesitamos saber un poco sobre cómo funciona nuestra mente y cómo utilizarlo adaptándolo al producto que se desea vender.

Como ejemplo crearé una marca ficticia de relojes para dama, llamada “Warold”.

Antes de crear nuestra publicidad necesitamos saber a qué público está dirigido para luego encontrar el insight oculto (el porqué las personas desean comprar el producto) en base a esto, crear nuestra publicidad y generar una necesidad-deseo en el potencial cliente.

Analicemos los insight del reloj para dama “Warold”:

¿Por qué las damas necesitan un reloj?

El insight visible es que lo necesitan para saber la hora y además, porque queda lindo.
A continuación les mostrare un ejemplo publicitario que yo mismo creé para esta marca, basándonos en un insight visible:

He creado esta imagen destacando lo lindo del producto, ahora la pregunta es… ¿Por qué una mujer desearía este reloj Warold? Hay muchas otras marcas cerca de los usuarios con relojes similares o mas lindos que el que estamos ofreciendo, y nuestro eslogan no está generando ninguna necesidad al consumidor para que compre nuestro producto.

Ésta imagen se podría utilizar como publicidad extra para complementar nuestro enfoque, pero si creamos una campaña apostando todas las fichas a este tipo de imágenes, estaríamos llevando nuestro negocio al muere lentamente; malgastando mucho dinero en difusión y viendo muy pocos resultados a largo plazo, ya que nos estamos concentrando en el producto en vez de la emoción que queremos causar.

Entonces si este insight visible es un error…

¿Por qué las damas necesitan un reloj?

Para descubrir la respuesta necesitamos meternos dentro de su subconsciente y ver cómo podría ayudar nuestro reloj a mejorar su vida y para eso necesitamos saber que desean realmente las mujeres que utilizan estos productos.

Sabemos que las mujeres que consumen este tipo de productos son mayormente personas jóvenes/adultas que desean mostrar su estatus social a través de objetos de valor.
La pregunta es:  ¿Por qué lo hacen?
Estudiando el comportamiento humano y sus emociones podemos deducir que ellas consumen este tipo de productos porque desean encajar en un grupo social, desean admiración,  sentirse importantes y con poder. Este es nuestro factor clave hacia el éxito, nuestro insight oculto para difundir el producto. Los relojes “Warold” tienen que hacer sentir a la dama especial, importante, con poder y parte de un grupo social fuerte.
A continuación les mostrare un ejemplo publicitario  para esta marca basándonos en nuestro insight oculto:

Conclusión
Este tipo de publicidad y enfoque genera un cambio drástico en la mente del usuario, ya no solo es una publicidad atractiva, sino que también estamos dando un extra a nuestro producto. Ya no solo es un reloj, sino que éste va a ayudarla a conseguir lo que desea en la vida; va a ayudar a mejorar su estatus social, a ser parte de un grupo, a sentirse importante, etc… Éste plus es lo que las personas necesitan a la hora de tomar la decisión de compra y fidelización a su marca.

Tanto para nuestra marca ficticia de relojes como para cualquier producto que desee venderse, tenemos que tomar el mismo ejemplo y enfocarnos en buscar el insight oculto de los consumidores del mercado que estamos trabajando, el porqué necesita de nuestro producto y porqué va a mejorar su vida, es el factor clave hacia el éxito de una marca, por eso hay que vender emociones y dejar de vender productos.


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